Key Account Management

Langfristig sicher wie gute Kundenbeziehungen:

Ihr Weg ins Key Account Management

80 Prozent ihres Umsatzes erzielen Unternehmen heute oftmals mit nur 20 Prozent der Kunden. Besonders gefragt sind daher qualifizierte Key Account Managerinnen bzw. Manager, die Kundenbedürfnisse und Unternehmensziele in Einklang bringen und so eine langfristige Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen sicherstellen.

Trends und Wandel in der Branche

Die immer komplexere Vertriebswelt stellt das Key Account Management vor zunehmende Herausforderungen. Die Gründe dafür liegen unter anderem in Globalisierungsprozessen der Unternehmen, in neuen Technologien der Warendisposition oder im boomenden Online-Handel. Dadurch haben sich auch die Ansprüche an das Key Account Management verändert: Neben der klassischen Vertriebstätigkeit fordert ein zeitgemäßes Key Account Management zusätzliche Kompetenzen aus immer mehr Arbeitsfeldern. Die Key Account Managerin bzw. der Key Account Manager ist heute ein Allround-Dienstleister, der nicht nur über Vertriebsexpertise verfügt, sondern auch über ein ganzheitliches Kundenverständnis. Die Kundenerwartungen an ein professionelles Key Account Management steigen – daher braucht es Key Account Managerinnen bzw. Manager, die strategische Fähigkeiten mit betriebswirtschaftlichen Know-how und einer hohen Beratungskompetenz vereinen.

Berufsaussichten

Während Prognosen vor dem Hintergrund der Digitalisierung in Zukunft einen geringeren Bedarf an Beschäftigung im Außendienst erwarten lassen, zeichnet sich für das Key Account Management ein sehr positives Bild ab: Dieses Berufsfeld werde im Zuge der Digitalisierung weiter an Bedeutung gewinnen. Die Rolle des klassischen Vertriebes verlagert sich dagegen in den automatisierten Onlinekanal. Insbesondere in stark technisch geprägten Umfeldern sowie im Bereich komplexer Dienstleistungen und Investitionsgüter rückt die Kundenbeziehung noch stärker in den Vordergrund. Key Account Managerinnen bzw. Manager sind eine zentrale Schnittstelle zwischen Kunden und dem eigenen Unternehmen – und damit ein wichtiger Erfolgsfaktor. Bei steigenden Anforderungen darf man sich in diesem Beruf auch auf wachsende finanzielle Vergütungen freuen.

Bildungspfad Key Account Management im Detail

Der Bildungspfad Key Account Management ist beispielgebend für eine zukunftsweisende berufliche Entwicklung, die von der Lehre bis zum Marketing- und Verkaufsmanagement führt. Als Einstieg bietet sich eine Vielfalt an Lehrberufen an, so zum Beispiel: Betriebslogistikkaufmann/-frau, Exportkaufkaufmann/-frau, Großhandelskaufmann/-frau oder Industriekaufmann/-frau. Die Lehrausbildung verbindet Lehre im Betrieb und Berufsschule und bildet einen idealen Grundstein für ein erfolgreiches Weiterkommen auf diesem Weg. Darüber hinaus sind auch Personen mit Berufserfahrung aus anderen Bereichen – im Idealfall mit Nähe zur Branche – oder mit abgeschlossener Schulausbildung ohne Lehre willkommen.  

Als weiteren Schritt bietet das WIFI den Lehrgang Key Account Management an. Personen mit Berufspraxis im Verkauf können so ihre Fähigkeiten für professionelles und strategisches Kundenmarketing weiter ausbauen.

Nach sechs Jahren Berufserfahrung, die allenfalls auch eine Lehrausbildung inkludiert, davon mindestens einem Jahr in Führungsfunktion, besteht die Möglichkeit, diesen Karriereweg mit einer akademischen Ausbildung zu krönen: Ein berufsbegleitender Master-Lehrgang an der Berufsakademie der WIFIs in Kooperation mit der FHWien der Wirtschaftskammer Wien über vier Semester schließt nach einer kommissionellen Abschlussprüfung mit dem Titel „MSc Marketing- und Verkaufsmanagement“ ab.

Mit diesen Eigenschaften sind Sie bestens aufgestellt für eine erfolgreiche Zukunft im Key Account Management:

  • Kundenorientierung
  • Verkaufstalent
  • Kaufmännisches Verständnis
  • Kommunikationsstärke
  • Organisationsfähigkeit
  • Teamfähigkeit

 

Ihr Start in den BildungspfadIhr Start in den Bildungspfad

Auf Nummer sicher Ihrem Karriereziel entgegen gehen Sie mit folgenden Ausbildungen:

Als Fachkraft mit Lehrabschluss können Sie Ihren erlernten Beruf in allen Arten von Unternehmen, öffentlichen Institutionen oder Organisationen ausüben. Die Lehre bietet eine solide Berufsausbildung, es gibt rund 220 anerkannte Lehrberufe. Beispielhaft sind hier vier Lehrberufe angeführt, die sich sehr gut als Einstieg in dieses Berufsfeld eignen:

Betriebslogistikkaufmann/-frau

Als Betriebslogistikkaufmann/-frau sind Sie zumeist in großen Material- und Warenlagern von Gewerbe- oder Industriebetrieben, Handelsbetrieben sowie Speditions- und Transportfirmen tätig. Durch die zunehmende Internationalisierung und E-Commerce kommen in verschiedensten Unternehmen Aufgaben der Lagerverwaltung hinzu.     

Sie

  • bestellen Waren und Rohstoffe, übernehmen Lieferungen, sorgen für die fachgerechte Lagerung und kontrollieren die Qualität,
  • achten durch gewissenhafte Erfassung aller Lagerbewegungen unter Verwendung von IT-Systemen auf ein gutes Warenmanagement,
  • sichern durch regelmäßige Kontrolle der Lagerbestände verlässliche Informationen über den Lagerbestand und tragen so zu geringen Lagerkosten bei.

Exportkaufmann/-frau

Als Exportkaufmann/-frau arbeiten Sie in der Anbahnung und Abwicklung von Auslandsgeschäften in Klein-, Mittel-, und Großbetrieben des Spediteurgewerbes, in Transport- und Exportabteilungen großer Industrie-, Handels- oder Dienstleistungsbetriebe oder auch in (Export-)Beratungsfirmen.

Sie

  • wickeln weltweit Exporte von Produkt- und Servicelieferungen ab,
  • betreuen den bestehenden Kundenstock Ihres Unternehmens und informieren Ihre Kunden beispielsweise über Produkte und Leistungen, besondere Angebote usw.,
  • erkunden und bearbeiten neue Märkte und gewinnen Neukundinnen und Kunden und Aufträge,
  • wickeln Exportaufträge ab – von der Auftragsbestätigung über die Liefersteuerung bis zur Rechnungslegung,
  • erstellen Dokumentationen nach dem laufenden Wirtschaftsrecht und den einschlägigen Vorschriften (z. B. Ausfuhrgenehmigungen, Ursprungszeugnisse),
  • wickeln die Einfuhrzollabfertigung mit Spediteuren und Zollbehörden ab,
  • pflegen die Stammdaten Ihrer Exportkundinnen und -kunden.

Großhandelskaufmann/-frau

Als Großhandelskaufmann/-frau arbeiten Sie in den Büros von Großhandelsunternehmen, im Außendienst oder auch in Lager- und Verkaufsräumen.

Sie

  • ermitteln den Bedarf für die Warenbeschaffung und führen Warenbestellungen durch,
  • überwachen Warenlieferungen,
  • beraten Kundinnen und Kunden bei der Produktauswahl und bieten Serviceleistungen an,
  • führen Verkaufsgespräche,
  • wickeln Bestellungen bis zu Rechnungslegung, Zahlungsverkehr und Reklamationsbearbeitung ab,
  • wirken an der Buchführung und Kostenrechnung Ihres Unternehmens mit,
  • führen Statistiken und werten für den Großhandel wichtige Kennzahlen aus.

Industriekaufmann/-frau

Als Industriekaufmann/-frau unterstützen Sie die betrieblichen und kaufmännischen Prozesse in Industriebetrieben unterschiedlichster Branchen. Ihr Aufgabenbereich kann damit folgende Bereiche umfassen: Bestellwesen und Einkauf, Verkauf und Kundenservice, Marketing und Werbung, Produktion, Lager und Logistik, Finanz- und Rechnungswesen, Controlling oder Personalwesen und Verwaltung. Meist sind Sie auf einen dieser Bereiche spezialisiert.

Sie

  • kümmern sich um die Büroorganisation, erledigen Schriftverkehr, Telefonate und Terminkoordination,
  • organisieren Meetings, Tagungen und Dienstreisen,
  • bereiten betriebliche Daten für die Buchhaltung und Kostenrechnung vor,
  • wickeln Lohn- und Gehaltsabrechnungen ab und veranlassen Überweisungen,
  • kontrollieren Lagerbestände und eingehende Waren,
  • prüfen Angebote von Lieferanten und führen Bestellungen durch,
  • handeln Konditionen, Zahlungs- und Lieferbedingungen aus,
  • informieren und betreuen Kundinnen und Kunden.

Als Key Account Managerin bzw. Manager betreuen Sie Großkunden und somit Schlüsselkunden eines Unternehmens. Für diese Tätigkeit bieten sich größere Unternehmen aller Wirtschaftszweige in Handel, Gewerbe und Industrie sowie im IT- und Dienstleistungsbereich als Arbeitgeber an.

Sie

  • wirken bei der Marktbeobachtung und Marktanalyse wie auch bei der Analyse von Kundenbedürfnissen mit,
  • sind für die Entwicklung und Umsetzung von Strategien zur Kundengewinnung verantwortlich,
  • arbeiten am Ausbau und der Pflege langfristiger Kundenbeziehungen,
  • haben Budgetverantwortung,
  • betreiben ein Datenmanagement mit einem CRM-System,
  • vertreten Ihr Unternehmen nach außen und wickeln sämtliche verkaufsrelevante Prozesse ab (Produkt- und Lösungspräsentationen, Angebotserstellung, Preis- und Vertragsverhandlungen),
  • spielen Informationen über Kundenbedürfnisse und Branchenentwicklungen in Ihr Unternehmen zurück.

Als Absolventin bzw. Absolvent des MSc-Studiums Marketing- und Verkaufsmanagement sind Sie qualifiziert, eine Führungsposition zu übernehmen: zum Beispiel in der Leitung Marketing oder Vertrieb mittelständischer Unternehmen, im Online Marketing, als Junior / Senior Produkt- / Brandmanagerin bzw. -manager, (Junior) Consultant in einer Marketing- oder PR-Agentur, im Account bzw. Key-Account-Management, in der Regionalleitung , Niederlassungsleitung oder im Area Management, im Vertrieb oder als Marketing- und Vertriebsprofi auf selbständiger Basis.

Je nach Tätigkeitsfeld übernehmen Sie folgende Aufgaben:

  • Im Produkt- oder Brandmanagementbetreuen Sie ein Produkt/eine Marke oder eine Dienstleistung von der Entwicklung und Markteinführung bis zum laufenden Vertrieb und Kundenservice. Sie beurteilen die Marktchancen von neuen Produkten und Leistungen, kalkulieren Kosten, analysieren mögliche Absatzmärkte und bereiten die Markteinführung vor. 
  • Als (Key) Account Managerin bzw. Managersind Sie auf Schlüsselkunden spezialisiert und analysieren den Kundenstock des Unternehmens hinsichtlich Entwicklungspotenzialen, Umsatz- und Gewinnsituation, Absatzwegen usw. Sie entwickeln umfassende und maßgeschneiderte Konzepte, um Ihre Geschäftspartnerinnen und –partner möglichst eng an das Unternehmen zu binden. 

  • Als Vertriebsspezialistin bzw. –spezialist übernehmen Sie alle übergeordneten organisatorischen Aufgaben, die mit dem Vertrieb und dem Verkauf von Waren und Dienstleistungen zusammenhängen. Sie entscheiden über Absatzmethoden und Absatzwege, berechnen die Kosten und koordinieren die Liefertermine. Sie stehen in ständigem und intensivem Kontakt zu Ihren Kundinnen und Kunden und sind auch im Außendienst unterwegs.
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